很多销售人员抱怨，在产品过剩、创意高度重合的今天，大部分关于销售的工作都越来越难做了。开发新用户的成本越来越高，难度越来越大，每个人都想去动别人的“蛋糕”，但是没有人会主动把“蛋糕”送给别人。然而，这些在唉声叹气的销售人员都忽略了一个很有效的办法——客户转介绍。

客户转介绍（MGM , Members Get Member）是通过客户介绍客户，进而开拓新客户的一种方式。简单而形象地说，客户转介绍的方式就如同一株树身，以一个客户为中心，发展出与之相关联的其他客户，日积月累，最后生长成一株枝繁叶茂的参天大树，也就是我们所说的客户群。当众多的参天大树聚集在一起，很有可能就会形成一片森林了。可想而知，客户转介绍的力量是多么强大！

那如何推动客户为我们转介新客户呢？

一、积累一定数量的熟客

首先，我们要维护现有的客户，对手中的老客户进行详细的规划，通常可以把他们分为大客户、中等客户、一般客户，整理好这些客户的信息资料，根据不同客户的喜好和实际情况进行回访。其次，积累的熟客要忠诚，不会因为同行的蝇头小利转投他行，对营销人员持有足够的信任，并在有困惑时表现出依赖的情绪。这就需要与客户保持长期的联系，逢年过节，营销人员要对管辖的客户进行问候与拜访、针对特定客户进行礼品回馈活动，创造与客户的联系，通过产品为客户带来实际的利益，逐渐的培养一批忠实客群，作为推动转介绍的“种子客户”。

二、主动提出转介绍的需求

对已经产生信任关系的客户要善于伺机主动提出转介绍的需求。很多客户并不会主动帮助营销人员做转介绍，而需要营销人员主动提出需求，向客户表达想要让其帮助转介绍其他客户的想法。营销过程中有很多机会点，面对熟客主动表达转介绍的需求，不要因为担心客户拒绝而放弃尝试的念头。当然，如果老客户拒绝进行转介绍或者被转介绍的新客户不同意，销售人员依然要保持礼貌，千万不能展露出不高兴的情绪。

三、礼品与机制激励客户主动进行转介绍

让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订忠诚客户的服务计划。在公司内部设定一个回馈老客户进行客户转介绍的激励机制，是吸引更多老客户进行客户转介绍的有效方法。除了激励机制，在网点内拿出一部分礼品作为客户转介绍的奖品，也是一个不错的方法。礼品不在于贵重，但聊胜于无，客户不会拒绝因付出而得到的奖励。当客户做出转介的行为并且成功时，应该及时做出正向的反馈，那么会大大地激励客户继续转介的积极性，带来源源不断的新客户。

每一次成功转介绍都是下一次介绍的开始！对于老客户和成功转介绍的客户，我们要悉心地维护，培养忠实信赖的客户，从而表达转介绍的需求。把每一次成功转介的客户都作为下一次可能转介的种子。当然，并不是每一位客户都会帮助我们转介客户，但只要存在，那么转介绍的链条会不断地延续，客户树也终将枝繁叶茂。