“你天生就是适合做销售工作的！”
相信是很多保险营销员渴望能够听到的一句话。
大多数保险从业者，尤其是保险新人，都特别想要拥有这种天赋，让自己可以在事业上一帆风顺。
然而，纵观很多保险精英们，他们当中也有不是天生适合做销售的，张培幸老师就是其中之一。
在大多数人心目中，张老师是公司常年业绩榜的第一名，事业风生水起，家庭也其乐融融。
从国际龙奖IDA铜龙会员蜕变为双白金会员，从一名新手蜕变为大单高手，她的成长过程好像总是一帆风顺。
事实上，只有她自己知道：自己从来就不是一名天赋型选手，也不是一位只会签大单的高手。
但是她就是做到了连续几年，自己的件数及FYC都保持着良好的增长态势：
2016年，她成交了69件保单，个人FYC达65万元；2021年，她成交的保单不仅突破300件，而且个人FYC还达到252万元。
而她之所以能取得这样的成就，离不开下面的因素：
这样规划，做好客户日常经营
张老师说：“在疫情3年里，我看见一部分保险从业人员的业绩越来越好，也有一部分从业人员因此离开了行业，这是为什么？
众所周知，保险营销是一份时间自主的工作，也是一份需要自律的工作。
公司所有的平台和资源对每个人来说都一样，想要在相同的时间里取得最大的工作效益，一定要进行时间管理。
如果从业人员不能有效管理时间，只能被时间推着往前走，就很难取得成功。”
那么，张老师如何管理她的时间？具体来说，她以年为节点，做好了每月、每周乃至每日的工作规划。
（1）月规划：从事保险营销工作，提前做好每月的工作规划非常重要。
在工作中，张老师听到不少人说：“我原本想去见客户，但公司这边又有会议必须参加，我到底应该做哪件事？”
对此，张老师表示：“如果你不想面临两难的局面，就应该提前规划，将每个月要做的事按照A、B、C三类进行划分。”
新的一个月到来之前，张老师会将公司的战略会议、授课分享、培训学习等事务划为A类事务，填入行事历中优先执行；
将营业部的二早、培训、例会、活动等划分为B类事务，固化执行；将个人客户开拓与经营、其他事务等划分为C类事务，合理安排，确保各项事务不冲突。
这也是张老师从业多年来一直能有效平衡工作和生活的关键原因。
2. 周规划：自2006年入行开始，张老师就一直坚持做每周的工作规划，懂得在适当的时间拒绝客户。
举个例子：
每周五，张老师都会提前梳理下周的工作安排及备选事项；凡是见客户，必须提前3天安排档期，且每周三之后不再约客户见面；
每天，张老师还会将行事历中的空余时间段及时填上待做事项，处理一些有变动的计划，或见缝插针地处理一些有明确截止时间、重要却不紧急的事。
这样一来，哪怕是碎片化的时间，她也能运用得淋漓尽致。
3. 日规划：即便是每日的工作，张老师也有一套系统化的工作流程，确保自己工作更有效率及幸福感。
早上8:05
每日工作梳理时间：到岗后，进行每日重点工作及日程安排梳理；然后花10分钟阅读“精神食粮”——《保险行销》系列丛书。
早上8:30
早会时间：准时参加早会，处理团队事务，并梳理客户名单。
早上10:30
客户经营时间：举办私享会或沙龙批量开发客户；单独拜访影响力中心及大客户。
晚上6:00
“复盘”时间：每天吃过晚饭后，张老师都会“复盘”当日客户的签单原因，如客户为什么签单、为什么不签单，以敦促自己未来做得更好。
晚上8:00
家庭时间：每天晚上8点之后，张老师都会放下手头的工作，陪伴在家人身边。
两个话题，走近高净值客户
从事保险营销工作，人人都希望开发高净值客户。
因为高净值客户不仅能帮从业人员创造更好的业绩，他们转介绍的客户的实力也不容小觑。
问题是，许多从业人员身边虽不乏高净值客户，却很少有人能与高净值客户产生共鸣，也很多人有人能走进他们的内心世界。
“我该和他聊什么话题”“说哪些话、做哪些事才不会让他感到厌烦”……
大部分从业人员在面对高净值客户时总是小心翼翼，生怕自己哪一步行差踏错就得罪对方了。
对此，张老师表示：“高净值客户不是洪水猛兽，只要你以真诚之心待之，对方也会投桃报李。
如果你真的不知道要和高净值客户聊哪些话题，梦想和慈善或许是最‘保险’的话题。”
（1）和高净值客户聊梦想
张老师认为，每个人都应该有自己的梦想。
当你的梦想足够闪亮时，即便目前你只是一个特别普通的人，但只要一直朝着梦想不断前行，也能拥有熠熠生辉的未来。
高净值客户之所以能取得普通人难以企及的成就，并不是因为他们有三头六臂，而是他们一直心怀远大的梦想。
因此，在与高净值客户聊天时，张老师不仅会询问对方“您的梦想是什么”，还会将自己“要在保险行业育成100位总监”的梦想告知对方，一来加深对方对自己的了解，二来激励自己坚定不移地追逐梦想。
不少高净值客户听完张老师的梦想后，不仅没有嘲笑她痴人说梦，反而对她竖起大拇指。这或许就是成功人士之间的惺惺相惜。
（2）告诉他们保险营销也是一门慈善事业
“石油大王”洛克菲勒曾说：“我一直财源滚滚，如有天助，因为上帝知道我会把钱返还给社会的。”
在《活法》一书中，稻盛和夫也指出：“利他本来就是经商的原点。”
张老师的高净值客户多为企业家及企业高管，她认为这些客户之所以能够成功，也是因为做到了“先利他后利己”，待自己的财富逐渐丰盈之后再选择回馈社会。
“这其实是一个美好、良性的循环，而保险营销事业的成功逻辑亦是如此。”张老师如是说。
所以，在交流过程中，她会告诉高净值客户，保险营销也是一门“慈善事业”，不仅利人利己，还能造福社会。
同时，她还会告诉他们，自己的团队平时也会做一些公益活动，比如在2022年张老师与团队伙伴一起捐赠了一个“珍珠班”，成功让30位家庭特别贫困、成绩特别优秀的“小珍珠”重返校园。
很多高净值客户听完张老师的举动之后十分动容，纷纷云集响应。
提升专业能力：IDA由“铜”进阶至“双白金”
提到“提升专业能力”这个话题，或许有从业人员会说：“即便不提升专业能力，我也能依靠自己原有的那套销售逻辑签单，何必花时间学那些可能对展业没有帮助的知识呢？”
事实真的如此吗？下面，不妨让我们通过张老师的经历看看专业能力是如何影响个人的寿险事业的！
专业能力是张老师从“小保单”走向“大保单”的秘密武器，也是她能从IDA铜龙会员进阶到双白金会员的关键秘诀。
2012年，考取国际认证财务顾问师（RFC）资格证照后，张老师用当年学到的8个字（责任目标、欲望目标）首次入围IDA荣誉殿堂；
2013年，参加了在马来西亚举办的国际龙奖IDA年会，看到世界级的顶尖高手如何做保险之后，张老师如醍醐灌顶，业绩也越做越好；
随后，她又陆续考取了认证退休规划师（ChRP）、认证家族财富传承规划师（CFWP）等专业资格证照，思维和格局被打开的她，也开启了全新的事业篇章。
看到了吗？一切就好像多米诺骨牌的连锁反应一般。
如果当初的张老师没有考取RFC资格证照，没有学到那8个字，就没有后面的获得IDA荣誉及后续的一切。
所以，提升专业能力所得到的收获，可能远远超乎我们的想象。
写在最后
不确定时代，部分从业人员认为保险销售难的问题，张老师这样回应：“保险销售没有变难，关键是你对自己的定位是否准确。
如果你只把自己当做一名保险营销员，想要靠利率、人情把保险产品卖出去，那当然难；
如果你把自己当做客户的家庭财务规划师，让他明白‘要实现我的梦想及愿望，需要保险这座桥梁’，保险自然能卖出去。”
最后，她希望每位从业者都能带着幸福的心态从事保险营销工作，心怀正念、利他、厚德之心，才能帮助更多人实现圆满、没有遗憾的人生！
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