在客户的拒绝中，有的十分容易应对，当场就能解决；
有的可能需要一些时间处理，最后也能成交；但有的则比较棘手，让营销员无从着手，最后只能被迫放弃。
“没有成交不了的保单，只有成交不了保单的营销员。”
在现实生活中，一些优秀的营销员被客户拒绝后，哪怕陷入了别人眼中的销售“死局”，仍能另辟蹊径，破局而出。
可见，保险销售并不存在真正的“死局”，关键在于营销员如何应对。
以下提供常见的4个客户拒绝困局的案例，淬炼绩优高手在面对这类困局时扭转乾坤的方法，希望营销员能从中得到启发。
案例1：找准“油盐不进”客户的痛点
保险营销员李经理有一位转介绍客户小王。
小王刚毕业不久，是银行柜台的工作人员。
当李经理按照专业的流程为小王讲解保险时，对方不仅不为所动，而且屡次坚定地拒绝李经理的保险方案。
为避免让小王对自己反感，李经理没有再找小王谈保险，转而找到转介绍人了解情况。
这才得知，小王原来是个“富二代”，于他而言，家境就是他的“保险”。
听了转介绍人的介绍后，李经理对小王家境富裕但仍从事基层工作感到十分好奇。
他便进一步询问转介绍人，这才知道，原来小王从小便十分希望摆脱“富二代”的光环，证明自己的实力。
这让李经理立马找到小王的痛点。
后来再与小王谈保险时，他提醒道：
“我知道你很希望摆脱父辈的光环，但你有没有想过，如果生了大病且没有保险，无法自行承担医疗费用，终究还是要向父母伸手要钱。
但如果有了保险，即便遭遇人生风险，也能依靠自己的能力妥善解决。
你认为哪种情况让你更具尊严感？”
李经理的话戳中了小王的痛点，并让他意识到保险对他的重要性，最终成功地促使其签下了保单。
相信这类拒绝是营销员常面临的。客户明明有保险需求，也有购买能力，但无论你如何费尽心思，都无法让对方购买保险。
而从李经理的成功案例中可以发现，即便是这类“油盐不进”的客户，也有成交的可能。
当你遇到这类客户而又束手无策时，不妨参考上述案例中李经理的成功经验，从以下两要点着手应对。
避其锋芒，调整经营策略
当多次被客户坚定地拒绝后，营销员就需意识到自己的讲解没有触及客户的内心，如果继续以相同的方式反复沟通，不但成功的概率低，而且容易让客户产生被纠缠的感觉。
此时，营销员应暂停继续与客户谈论保险话题，从其他地方寻找突破口。
重新了解客户，深挖客户的痛点
如果客户在了解风险及保险的功用后仍“油盐不进”，固执地认为自己不需要配置保险，此时，营销员不妨重新了解你的客户，挖掘对方身上是否还有其他潜藏的痛点。
这些痛点可能隐藏在客户的兴趣爱好、家庭背景或性格特征等各个方面。
找到真正的痛点后，再结合该痛点着力激发客户购买保险的急迫感。
如此，营销员才能反败为胜。
案例2：两大做法解决“拒保分子”提出的拒绝
IDA会员曾老师的客户A先生对她十分认可，却十分抗拒保险。
在交往中，她曾多次引入保险话题，但A都表现出抗拒的态度，也曾明确地说：“保险都是骗人的，希望你不要在我面前谈保险。”
于是，曾老师找到了A及两人共同的朋友B，一同参加聚会。
聚会前一天，她找到B说：
“A对保险有许多误解，十分抗拒保险。我希望您在明天的聚会中多向我询问与保险相关的问题。
你问得越多、越尖锐，我讲解得越详细，越能打通他的保险观念。”
聚会中，B如约向曾老师提问，而A则坐在一旁听曾老师的专业解答。
由于曾老师的主要谈话对象不是A，所以A在听讲解时能放下心中的成见，耐心倾听。
又因为B已与曾老师“通气”，对于聊天的内容早有准备，提出的问题大多是大众对保险的误读，十分接近A抗拒保险的心理，所以A在听讲解时也会更加投入。
最后，A渐渐改变了对保险的偏见，不仅为自己购买了保险，还为所有家庭成员都配置了保障。
当营销员与客户谈及保险的相关话题时，有的客户要么刻意岔开话题，要么直白地提出“不要跟我谈保险”。
这使得营销员即便想化解对方对保险的偏见，也无从下手，更遑论与之谈保险需求。
如果想把客户拉回“谈话桌”上，营销员不妨借鉴案例中曾老师的做法。
了解客户抗拒保险的原因
每个人抗拒保险的原因可能有所不同，或许是有过不好的购买体验，或许是了解过保险的负面消息。
营销员要找到客户抗拒保险的症结，才能对症下药。
借助外力让客户了解保险
面对十分抗拒保险的客户，营销员可能无法直接与对方谈保险话题，此时不妨尝试借助外力，换种方式让他们了解保险。
只有消除了他们对保险的误解后，营销员的销售流程才能得到推进。
而在借助外力时，营销员也应注意以下几点：
①双方“打配合”时不能太刻意，否则容易被客户看穿你的意图，适得其反。
②借助“外力”的人选应当是认同保险的人。
如果你选择的是不认同保险的人，当客户看到对方对保险的态度前后差别如此大，一方面可能会对此不信任，另一方面也可能对你产生不好的印象。
案例3：消除缘故的人情压力，赢得成交
绩优高手郭先生在展业初期，曾找到平日里无话不谈的好朋友王先生，与之宣传保险的价值。
但整晚沟通下来，王先生对保险还是不认同。
数天后，他又找到王先生讨论保险的重要性。
不出意料，双方再次谈崩。
这让他有些挫败。
当郭先生再次约见王先生时，王先生坦言，郭先生与他谈保险的行为，总让他感觉到巨大的压力。
在郭先生的耐心询问下，王先生才道出内心的想法。
在他看来，自己与郭先生关系很好，如果不向其购买保险，他会心生愧疚；但他并不认同保险，买与不买令他十分矛盾。
此外，他认为郭先生销售保险就是为了赚取收入，却总与他谈保险的意义，表现出一副为他好的样子，让他感觉“赚了钱还不承认我对你的帮助”。
为了消解好友的压力与误解，郭先生主动向他提出不要为了人情而签单，就当这份保单规划不存在。
并且，在后续的谈话中，郭先生也不再与对方谈及保险规划和促成，而是畅谈各自的未来和规划。
后来，数次无压力的谈话让王先生逐渐理解并认同了保险的价值，并成交了保单。
当缘故客户对营销员谈保险的行为抱有压力与误解时，无论营销员讲什么，他们都听不进去，以至于营销员与对方沟通了许多次，都无法成交。
而从郭先生分享的案例中，可以得到处理这类客户拒绝的两点经验：
以平常心对待缘故客户，倾听客户的真实想法。
面对缘故客户时，一些营销员认为缘故客户与自己的交情深，因此急于促成，忽略了对方的真实想法。
此外，当被缘故客户拒绝后，他们可能为了维持双方的关系，便不再向对方谈保险，也不了解对方拒绝的原因。
但实际上，缘故客户与普通客户并无不同，他们也有保险需求，之所以拒绝，可能是因为对保险存在认知误区，不愿为“人情”买单。
因此，营销员也应站在专业的角度处理问题，把对方当成客户而非单纯的亲朋好友；
同时，要了解清楚对方拒绝的原因，倾听对方的想法。
这样才可能有机会改变客户拒绝的态度。
开诚布公，为客户减压。
不少缘故客户可能是出于“人情”，才愿意听营销员讲解保险，但很多时候，他们内心是有压力的。
比如，他们会担心听了营销员的讲解就一定要买保险。
因此，进入销售流程前，营销员应先消除客户内心对“人情”的顾虑，告诉他们不成交也没关系。
只有放下内心顾虑聆听讲解，客户才能对保险的意义与功用有切身的体会，进而不再拒绝保险。
案例4：以退为进，成交投保意愿不够强烈的客户
多年前，保险营销员黄先生结识了一位企业主赵总。
虽然赵总对黄先生颇为认可，也很乐意与他交朋友，但由于投保意愿不强，赵总常以“我现在很忙，下次再谈”为由拒绝，抑或只预留十几分钟的时间聆听保险理念及方案。
黄先生本以为自己的坚持总能打动对方，但拜访了20次，仍未成交保单，甚至没有机会好好地与对方谈保险，这让他十分挫败。
在第21次拜访时，赵总又如往常般，与黄先生聊了十余分钟便借故离开。
见此，黄先生鼓起勇气对他说：“今天是我第21次来拜访您，也是最后一次了。
很遗憾未能尽我所能让您的家庭远离风险，但保险确实是好东西，即便您不向我购买，我仍希望您能在闲暇时好好了解保险。”
说完，黄先生鞠了一躬后便打算离开。
赵总听后愣了一下，这才意识到原来自己已经敷衍了朋友21次。
回想起黄先生在过去的拜访中，尽管自己有意敷衍，但对方却仍十分认真地为自己讲解保险，这让赵总感到十分羞愧，更深感黄先生是真正为自己着想，于是赵总主动提出希望黄先生为他讲解方案。
最后，这份方案如愿地成交了。
每当营销员与客户谈及保险时，有的客户总是找各种理由逃避进一步谈话；
他们虽然在言语上没有明确拒绝保险，可行为上却对保险一直表现出拒绝的态度。
如果营销员一直与对方“耗着”，其实是浪费时间，但如果就此放弃，又十分可惜。
而从上述营销员黄先生的案例中，我们总结了处理这类“软拒绝”情况的两要点供大家参考：
坚持认真拜访
面对客户的逃避行为，营销员应调整好自己的心态，继续坚持，并认真对待每一次拜访。
或许，你的锲而不舍能赢得客户回心转意。
即便不能，也可以让客户看到你的诚意，对你留下好印象。
但要注意，营销员的“坚持”应考虑到客户的感受。
如果客户已经对你坚持拜访的行为感到困扰或厌烦，从业人员就应暂停开发的动作，先与客户保持友好关系，再慢慢改变对方的态度。
以退为进，引起客户的重视
如果客户对你坚持拜访的行为没有表现出不悦，却又始终不肯给你正式谈保险的机会，可能是因为习惯了你的迁就。
这时，营销员不妨以退为进，不再坚持过往的拜访方式，并郑重地请对方正视保险。
或许，你认真的态度就能让客户转变对你和保险的看法，助你赢得成交的机会。
声明：该文观点仅代表作者本人，浙分人系信息发布平台，浙分人仅提供信息存储空间服务。
