大家都知道设立目标，对我们的事业发展的重要性。而且大多数时候，我们在设置目标时，都会选择量力而行，或者先设一个踮一踮脚尖就能实现的小目标。

不过呢，今天我们要聊的话题是，如何完成一个几乎不可能实现的目标。

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国际龙奖IDA会员裘丽琴老师在2014年定下一个“三年目标”，她要在2017年，达到团队人力1000人，团队年总业绩达到1个亿。

目标设立时，裘老师的团队只有200人，总保费仅为3000余万。

所以，当这个目标喊出来时，很多人都持怀疑目光，甚至连当时的内勤领导都认为这个目标太脱离现实，不可能完成。

但事实是，三年后，裘丽琴老师不仅完成目标，还超额完成，她的团队成员达到了1064人，年总业绩达到1.25亿。

那裘老师到底怎么实现这个大目标的？

她做对了关键的三件事：

一、对目标人群进行深度分析，并锁定了一群高端客户；

二、针对这群高端客户，精准深度地分析了他们的特征和需求；

三、针对这些需求，坚持做高质量的活动经营。

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我们先细说第一步，在制定这个大目标后，裘老师马上就对团队伙伴现有的客户进行了梳理。

她发现，民营企业主这个群体的占比很高，实际上，绍兴的民营经济很发达，当地做生意的人很多，这确实是一个非常值得重点经营的庞大群体。

锁定客户群后，裘老师就开始深度分析他们的特征：年龄、性别、家庭结构，所在行业、财务状况、教育背景，等等。

这些信息很好采集，但实际很粗糙，只有经过二次分析，比如找到它们之间的关联，挖掘背后的原因、深层的需求，才能对我们的业务有帮助。

分析是否足够精细，是突围成就业务高手的关键，而裘丽琴老师分析出了以下三点：

首先，这些客户很舍得花大价钱给老年父母更优质的生活。

这个高端群体普遍是上有老、下有小的家庭结构，一般来说，收入一般的家庭，都会优先把资源给到子女。等到家境更富足时，高质量地尽孝，就成为了一件人们更关心在意的事情。

其次，是客户的工作有周期性。

绍兴当地纺织业发达，和一年忙到头的普通打工人不一样，纺织业老板们的作息，往往是根据生意的淡季和旺季安排的。

旺季时辛苦奋斗，淡季时就希望好好犒劳自己，希望出去走走旅游见见世面。所以爱旅游，也是他们的一个消费特点。

最后是喜欢聚会、重视排场。

这既和生意人的工作需要有关，也和当地的风俗习惯有关。

经过精细化分析，裘老师根据这三大需求，为客户量身定制了活动经营的形式和内容。

针对第一点，她安排客户的父母国内旅游和参观医养社区，让他们看看优质养老，还有哪些可能性。

用开拓视野的方式，既发掘他们的退休养老新需求，又促成他们加保。

那“爱旅游”呢，客户平时工作忙，闲下来时，想旅行也不知道怎样比较好玩，这时如果有人替他们规划路线，还带着他们一起玩，他们还是很乐意接受的。

于是，根据淡旺季规律，裘老师为客户们安排了季节性出国游。

这不仅满足了客户的需求，还能在实地亲身感受中，帮助他们了解世界上不同国家的保险观念及现状，用客户喜闻乐见的方式，去教育他们，建立科学的保险观念。

针对“爱聚会，重场面”的特征，裘老师则安排了高质量的生日会。

它既增强了与老客户的情感联系和忠诚度，老客户请来参加自己生日会的亲友，又会成为新客户的来源，当场就能实现转介绍。

那么，这些活动经营为裘老师实现“冲亿”目标带来什么益处呢？

带客户父母出门玩，团队伙伴获得转介绍客户数量高达30%，活动本身给团队创造的保费，高达4200万元；

淡季带客户出国旅游，仅在2016年，就产生1600多万保费；而高质量生日会所产生的保费，也多达1200万元。

你看，裘老师就是用这样针对性极强的活动经营，超额完成了目标。

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我们回头看，会发现这其实还是得益于她将客户的特点分析得足够透彻，并且一一对应的解决了问题的关键点。

像一张医生的“处方”一样，“对症下药”，逐个攻破；

而那些直击痛点、丰富多彩的活动不仅维系住老客户，也让转介绍这件事转动了起来，滚大雪球，最后把“不可能”变成可能。

讲到这里，我们再回顾一下裘丽琴老师三年冲“亿”的两点小秘诀：

第一、把一个不可能的业绩目标，拆解成若干个可以实现的小目标；

第二、通过精细化分析，把一类客户的身份拆解成若干个具体的、我们可以通过活动经营满足的需求。

别小看拆解能力，拆解问题的能力决定了你可以实现的目标大小，有时候，未拆解的是痴心妄想，能拆解的，就是能实现的梦想。

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