说到做保险业务，大部分人第一印象就会把保险业务员归类为销售行业，但我个人更愿意把这个职业归类为服务行业。
我身边很多业务员会陷入一种误区，那就是把服务客户等同于讨好客户，并且把讨好客户当成工作重心。可是这样做真的有效吗？我常常听到身边的保险业务员说，今天客户生日，我要给他送一个生日蛋糕；客户的妈妈要去医院，我去帮忙排队挂个号......老实讲这是人之常情，帮助客户处理、解决一些事情，是我们保险业务的服务性质决定的。但如果缺乏一些边界感，会把讨好当成一种习惯，甚至认为是签单的关键，那可能就会跟你的初衷背道而驰了。在心理学上，有一种比较悲情的人格，叫“讨好型人格”，讨好型人格是一种常见的心理状态和行为倾向。讨好者总是活在别人对自己的期待中，不遗余力的温暖别人，唯独忘了自己，然而这样的努力往往并不见效，换来的是更多的忽视，还有更低的自我认可。第三，是否太在乎别人的看法，为了得到别人的肯定不计代价的付出？在2018年的时候，日本出版了一本畅销度非常高的小说，叫《被嫌弃的松子的一生》。其中主角松子就是一种典型的讨好型人格。她一辈子都在寻求别人的爱，但却被嫌弃了一辈子。因为小时候扮鬼脸，惹父亲笑了一次，所以就一辈子都在扮丑；面对对自己拳打脚踢的男朋友，也是毫无底线，选择一味的讨好。她习惯用讨好的方式追求到自己想要的爱与关注，但现实偏偏事与愿违，所有抛弃松子的人，都觉得是她的错。松子是一个乐于付出和奉献的人，但她的付出与奉献失去了底线和边界。而失去了边界感的关系，就一定会失去掌控感，最终把一切搞砸。同理，如果我们把服务当作讨好，也是一种缺乏边界感的行为。讨好客户确实能在短时间内让我们尝到一些甜头，但它对我们保险业务的长期发展，绝对是无益的。国际龙奖IDA终身会员李佳蓉老师就说过，她不赞成讨好客户，因为当你讨好第一次，忘了第二次，客户的满意度会立刻下降；而当客户数量增多，你根本没精力“讨好”每一位客户，之前的努力，也相当于白费。而且，当这份讨好，伤及你的自尊心时，那种对自我价值的不认同感，就会成为最大的消耗。所以李佳蓉老师对自己的定位是“用专业知识服务客户”。从进入行业那天起，她的原则就是，如果是有保险方面的问题，她会第一时间到达。如果是做一些与保险不相关的事情，那她多半会没有时间。李佳蓉老师分享过这么一个真实的案例，有一次，她到客户家去谈保单，每次去，她都看到客户家里还有一个女士。每当她和客户谈保单的时候，那位女士就很自觉地把客户的孩子抱到一旁帮忙照看。后来，这位客户决定签约了，没想到签完后，客户笑着指着那位女士对李佳蓉老师说，那个人和你一样，也是做保险的。听到客户这句话时，李佳蓉老师惊讶又心酸，一方面，她惊讶于居然有同行为了签一张单，每天到客户家里来帮忙带孩子来讨好客户；另一方面，她也为这位同行的付出感到心酸，为此，她还特地对客户说，不应该这样对待一个保险业务员。但没想到客户回了这么一句：哎呀我不会对你这样的。保单归你，抱小孩归她，我还是有跟她买旅平险的。我们暂且不去评判客户的做法是否正确，但这件事告诉我们，你怎么提供服务，客户就怎么看待你。服务不等于讨好，讨好式服务是很难以持久经营客户，所以要正确定位服务，以免让服务成为自己展业的累赘，李佳蓉老师把她自己定位在“用知识服务客户”，专业知识为她带来自我价值感和客户的认可。我们都说客户就是上帝，讨好型的服务是可以满足客户的上帝心理，为自己的签单铺路。一味讨好，就是低估了客户的分辨能力，讨好式服务的竞争力，其实越来越难和专业化服务相比，它不一定给保险从业者带来业绩，但大概率会给尊严带来伤害。所以，弄清楚自己在一段关系中的价值，对于我们经营很多关系都是有启发的。比如一段长久稳定高质量的亲密关系，肯定是双方都给彼此提供了足够的情绪价值。我们经营和客户的关系，确认自己的价值，到底是提供专业服务，还是虚荣心服务，决定了我们将和客户建立一段什么样的关系。作为保险从业者，我们应该准确定位自己的自我价值感来源，避免因为没有摆正服务的态度和找准服务的方式， 而让自己的事业难以延续。我认为真正能够欣赏到我们的人，永远欣赏的是我们自信的样子，而不是故作谦卑和讨喜的样子。
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