01 

以终为始 

从“讲解3层次”扎实基础

借由为客户讲解保险规划的3层次，我认为从新人期就要开始夯实基础的经验。

1.“讲正确”。

在公司的培训中，鲜少对产品条款、核保规则或行业法规进行一字一句的解读，但这些都是从业人员把保险“讲正确”必须积累的基础知识。

因此从业人员要有自学的意识及行动，主动研读产品条款，学习行业法规，把自己不懂或理解不到位的内容学习透彻，精准用词，准确、合规地为客户讲解保险。

此外，从业人员还应与时俱进，关注行业资讯，拥抱行业新变化。

2016 年以来，保险行业可谓日新月异，不管是销售渠道、产品形态抑或行业法规，都出现了许多新变化。

倘若从业人员对此不了解，仍用旧的思维或知识体系为客户讲保险，不仅容易给客户带去错误的资讯或观念，还可能导致销售误导或违规销售等情况发生。

2.“讲明白”。

这要求从业人员有出色的讲解技巧。

一方面，要让客户听懂你的讲解逻辑，这样他们才能真正明白自己为什么应该买保险，为什么要配置这样的方案；

另一方面，要用客户听得懂的话讲保险，否则，整个讲解流程将成为你的“独角戏”。

在这里，向大家分享提升讲解能力的3步骤。

①捋顺“纸面逻辑”。

新人展业前，可以先把讲解流程及逻辑写在纸上，从阅读文章的角度推敲讲解过程是否存在逻辑漏洞或衔接不顺畅的地方。

“纸面逻辑”捋顺后，再加以背诵并转换成符合自己语言习惯的表述。

这样做能在很大程度上避免新人在讲解时出现词不达意、磕磕巴巴的情况。

②自己先演练一遍。

形成一套自己的讲解流程与逻辑后，建议先把自己当成不了解保险的客户。

听一遍自己的讲解内容，再把其中较为晦涩难懂的专业词汇、概念换成客户能听懂的“大白话”，也就是讲“人话”。

等到自己完全理解讲解内容及逻辑后，还可以请伙伴或主管帮自己演练，再把这套讲解的流程与逻辑运用在展业中。

③走入市场“试错”。

把自己“讲懂”后，不代表客户都能听懂，因此，可以找熟悉的准客户“试错”，抱着找问题而并非成交的心态为他们讲解保险。

讲解结束后，能够得到准客户的认同甚至签下保单自然是好事，这代表你已经具备讲解能力。

不能得到准客户的认同，也不应气馁，因为本次讲解的目的只是为了“找茬”，客户不认同，代表你还有进步的空间。

3.“讲心动”。

这要求从业人员有较强的感染力。

我以前做过电话销售的工作，为了提升感染客户的能力，我经常反复听自己和伙伴的电话录音，找到能打动客户的点，不断完善自己的讲解内容与逻辑。

成为寿险营销员后，我也常常观摩团队其他伙伴的演练过程。

首先，把自己代入“客户”一方，从中挖掘能打动自己的逻辑或观点，分析其中的成功因素，借鉴并内化吸收。

其次，把自己代入“营销员”一方，设想面对“客户”的反馈自己可以怎么做，而后再对比伙伴的做法，找到自己的不足之处。

 02 

勤于“回炉” 

越绩优越要夯实基础

绩优从业人员还需时常回顾基础知识吗？在我看来，答案是肯定的。

在不少人的观念中，既然能保持绩优，代表着他们已经掌握了扎实的基础知识与技能，应把时间花在学习高阶的知识与技能上。

因此，我们也不难看到一些绩优从业人员并不热衷于参加内容基础的早会或培训，而选择自费参加外部机构的高端课程学习。

尤其在高端客户经营的蓝海市场已现端倪的当下，这样的现象更是常见。

每个人都希望向上发展，这无可厚非，在客户升级的趋势下，从业人员学习高阶的知识、技能，为未来做准备更是应该的。

但无论面对高端客户还是普通客户，转介绍客户还是陌生客户，行销的底层逻辑和基础步骤都是一致的。

有时候，人在越擅长的地方反而越容易出错。

绩优从业人员对基础知识及技能的使用已得心应手，为客户讲解保险时往往更能“直击要害”，故而容易忽略销售流程中的基础环节。

以销售流程中的“接触”为例，无论是面对缘故客户还是陌生客户，新人一般都会遵循公司教导的行销流程，从“三讲”开始，逐步引入保险话题、展开需求分析等。

而许多绩优从业人员的客户大部分源于转介绍，有一定信任基础及保险意识，因此，他们一般经过简单的自我介绍后便直接为客户讲解保险，省略了前期流程。

我也过这样的经历。这样做虽然减少了铺垫的环节，提高了效率，但由于新客户对我的了解程度不深，前期的寒暄及“三讲”环节其实是为了逐步加深客户的信任度。

省略了这些环节后，客户可能不会主动透露更深层次的需求。

若按照普通的需求分析流程为他们规划保障，最终成交的保单可能仅能满足其基础保障的需求，难有把保单做大的可能。

所以无论是新人还是绩优，如果想在寿险营销道路上走得更远，基础无比重要。

 03 

成为“编外客服” 巩固基础

在很多人看来，保险营销人员是客户的“超级客服”。

一方面，他们需尽可能地为客户解答疑难、满足他们对风险保障规划的全方位需求；

另一方面，他们需及时回复客户消息，遇到客户出险理赔等紧急情况时，甚至需要“随传随到”。

我就是这样的超级客服，也是这群“超级客服”的“编外客服”。

公司为业务伙伴及内勤伙伴组建了一个微信群，但凡外勤伙伴遇到产品、核保、保全、理赔等问题，都可以在群里向内勤伙伴请教。

而我总是群里最活跃的一个。

我的活跃并非常常提问，而是热衷于帮助内勤伙伴解答业务伙伴的疑难。

内勤伙伴大多十分忙碌，不能时刻关注群内消息，但业务伙伴的提问可能十分紧急，一个小问题可能会影响到他们的成交或客户的理赔。

因此，当看到群内有伙伴提出问题，在知道正确答案的情况下，我一定积极回复。

为伙伴解答疑难不仅是在帮助伙伴，更是在帮助自己。

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